Autor – Alexander Hiller, Geschäftsführer, databyte GmbH
Methodische Vertriebssteuerung und zielgerichtete Neukundengewinnung sind wesentliche Bausteine einer modernen Vertriebsmethodik. Passgenaue Unterstützung versprechen dabei entsprechende Dateninformationssysteme, die auch bei Kyocera Document Solutions zum Einsatz kommen. Bei dem Technologiekonzern werden Kundenbeziehungen und die branchenspezifische Neukundengewinnung zentral aus dem deutschen Headquarter in Meerbusch gesteuert. Das bedeutet, dass dort die strategische Vorbereitung aller Vertriebskampagnen vor der eigentlichen Akquise angesiedelt ist, die Key Player und deren Pains identifiziert und mit Unterstützung des Marketings mögliche Lösungsszenarien aufgebaut werden, die den Außendienstmitarbeitern als Vorbereitung für ihre Kundentermine dienen.
Zur Vertriebsmethodik des Konzerns gehören auch gezielte Branchenkampagnen. „Jeder Geschäftszweig wie Healthcare, Logistik oder auch Green IT hat in puncto Dokumentenmanagement einen anderen Leidensdruck, steht vor spezifischen Herausforderungen“, berichtet Susanne Sperling, Business Development Managerin KSE (KYOCERA Sales Excellence). „Wir durchleuchten Branchen sehr genau, um zu erkennen, wo die Herausforderungen bei den einzelnen Unternehmen liegen.“ Grundlage für diese strategische Herangehensweise ist ein Wirtschaftsinformationssystem, das eine verlässliche Datenbasis für die konzipierten Kampagnen liefert.
Datenrecherche und Adressbeschaffung aus einer Hand
Nach umfangreichen Recherchen entschied sich das Unternehmen für die business engine des Lübecker Anbieters databyte GmbH, die seit April als flexibles und erweiterungsfähiges Datencockpit im Vertrieb fest installiert ist. Diese Online-Applikation bietet ihren Anwendern rund fünf Millionen Unternehmensprofile und über 100 Millionen recherchierte Hintergrundinformationen. Zusätzlich zur Datenrecherche wird auch die Adressbeschaffung von Kyocera über diese Lösung abgewickelt. Der Vorteil dabei ist, dass die Abstimmung mit diversen Zulieferern entfällt.
Auch eine Aktualisierung und Bereinigung des unternehmenseigenen Datenbestands konnte über die business engine erfolgen. So wurden mit der Inbetriebnahme eines neuen CRM-Systems die Kyocera-Bestandsadressen gegen den Referenzdatenbestand abgeglichen und dabei nicht mehr aktuelle Datensätze sowie Dubletten identifiziert. Für neu selektierte Adressen wurde ein Exportformat programmiert, das es ermöglicht, die Datensätze ohne weitere Bearbeitung in das eigene CRM-System zu importieren. Kyocera kann sich nun darauf verlassen, dass ausschließlich wirtschaftsaktive Unternehmen mit den benötigten Vertriebsdaten wie Größe, Mitarbeiterzahl und Entscheider im CRM hinterlegt sind.
Potenzielle Kunden zentral identifizieren
Die Suchkriterien „Branche“, „Mitarbeiterzahl“ und „Umkreissuche“ stehen bei der Vertriebsarbeit im Mittelpunkt. Dafür wird die unternehmensinterne Aufteilung der Vertriebsgebiete und auch die Brancheneinteilung an die Referenzdatenbank angepasst, so dass die örtliche Selektion reibungslos gelingt. Kyocera arbeitet mit einem regional aufgeteilten Außendienst, dem innerhalb seines Gebietes durch die zentrale Vertriebssteuerung bestimmte Kampagnen zugewiesen werden.
Örtliche Selektion per Umkreissuche
Zielunternehmen, die via business engine als potenzielle Kunden im Rahmen dieser Kampagne definiert wurden, sind für den zuständigen Mitarbeiter im CRM hinterlegt und stehen ihm und seinen Fachhandelspartnern zusätzlich als Adressliste zur Verfügung. „Hier arbeiten wir auch gerne mit Referenzen“, berichtet Sperling. „Haben wir für einen Kunden ein Projekt erfolgreich durchgeführt, so macht es Sinn, Unternehmen mit vergleichbaren Parametern anzusprechen. Auch hier helfen uns die Suchkriterien der Online-Applikation.“
Fazit
Kyoceras oberstes Ziel bei der Implementierung des Informationssystems war die zielgenaue Ansprache der Entscheider und Transparenz über Unternehmenszusammenhänge. Das Ziel scheint erreicht. „Alleine die Suchoption über Konzernverflechtungen spart viel Zeit. Wo vorab aufwändige und oft zeitintensive Internetrecherchen notwendig waren, haben wir jetzt mit wenigen Klicks die benötigten Informationen. Wir wissen, wer zu wem gehört und optimaler Weise auch, wie im Unternehmen die Einkaufsstrukturen aussehen.“, so Susanne Sperling.
Dazu kommt, dass nur noch ganz gezielt Adressen zugekauft werden müssen. Auch die Datenbereinigung wird nun nicht mehr an Drittanbieter nach außen gegeben. Die Lösung bündelt wesentliche Funktionen, die ein gut funktionierendes Daten- und Beziehungsmanagement heute leisten muss. Databyte hilft dabei, Vertriebsaktivitäten zu zentrieren, da dank Vorselektion unnötige Kundenbesuche reduziert werden können und auch weniger Papierversand anfällt.
Alexander Hiller, Geschäftsführer, databyte GmbH. Die databyte GmbH ist Anbieter von Wirtschaftsinformationen und verfügt mit rund 5 Millionen Firmenprofilen und über 100 Millionen tiefgreifenden Einzelinformationen über eine der umfangreichsten Datenbanken für deutsche Wirtschaftsinformationen mit tagesaktuellen Handelsregisterinformationen, Firmenprofilen, Gewerbedaten sowie Bonitätsauskünften.
