B2B-Commerce: „Die beste Zeit für Zukunft ist jetzt.“

     

    Die sogenannten „hidden champions” des deutschen Mittelstands konnten lange beweisen, dass sie durch kluges Handeln, selbst in Krisenzeiten, ihre wirtschaftliche Lage gut im Griff haben. Auch ohne eine umfangreiche Digitalisierung konnten sie sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen sehr erfolgreich in der deutschen Wirtschaft platzieren. Mit der Corona-Pandemie waren sie aber gezwungen, binnen kürzester Zeit ihre Geschäftsmodelle oder Vertriebswege radikal zu verändern, denn Kunden verfügen online über die größtmögliche Produktauswahl.

     

       Autor – Roland Fesenmayr ist CEO der Oxid eSales AG

     

    Digitalisierung im Allgemeinen und insbesondere der digitale Handel befinden sich jedoch in einem sich ständig verändernden Spannungsfeld. Der Markt verändert sich so schnell, dass selbst digitale Unternehmen der ersten Stunde heute Gefahr laufen, den Anschluss zu verpassen – es gilt, ständig offen für Input und neue Erkenntnisse zu bleiben. Die Strategie muss fundiert und gut durchdacht sein, damit sich mittelfristig Umsatzeinbußen abfangen und langfristig neue Vertriebswege etablieren lassen. Wichtig ist es, vorab zu klären, welche Herausforderungen dabei auf den Online-Commerce zukommen, vor allem im B2B. Etablierte Anbieter von Shopsystemen können dabei den Weg in die Digitalisierung ebnen und bei der Umsetzung strategisch begleiten.

    Digitalisierung – mehr als ein Online-Shop

    Hersteller, Groß- oder Fachhändler, die jetzt in den digitalen Handel einsteigen, setzen nicht mehr nur auf einen Shop allein. Der Shop ist ein wichtiger Baustein, aber häufig eingebettet in komplexe IT-Landschaften. ERP-Systeme müssen angeschlossen, PIM-Systeme eingeführt oder integriert und CMS-Systeme neu genutzt werden. Dank PaaS-Lösungen bietet der E-Commerce heute wesentlich mehr als nur eine Shop-Software. Es werden ganze E-Commerce-Infrastrukturen all-in-one angeboten, was den Einstieg für Händler gerade im B2B-Segment wesentlich einfacher gestaltet. Viele Themen wie Hosting, Entwicklungsumgebung, Monitoring oder Analyse sind in diesen Lösungen bereits enthalten.

    Mit alten Werten neu erfinden

    Wie man sich nach 200 Jahren erfolgreich digitalisiert, hat die Verlagsgruppe Hütig Jehle Rehm beeindruckend gezeigt. Die Verlagsgruppe gehört zum Süddeutschen Verlag und fokussiert das B2B-Geschäft, die Zielgruppen sind vorrangig Ämter und Verwaltungen. Angeboten werden im Online-Shop zielgruppenrelevante digitale Werke rund um die Themen Tarif-, Umwelt- und Kirchenrecht sowie Bauwesen.

    Seit mittlerweile zehn Jahren betreibt der Verlag seine Online-Präsenz, vor vier Jahren gab es einen großen Relaunch des Shopsystems. Ein bestehendes Vertrauensverhältnis zwischen der Zielgruppe und dem Verlag war bei dem Schritt in Richtung Digitalisierung unabdingbar, die Kunden mussten behutsam an die neuen Formate herangeführt werden. Wesentlich dabei war, dass, gerade bei Ämtern, die Rechtssicherheit zu jeder Zeit gewährleistet wird.

    Im Falle des HJR-Verlages war daher ein CMS nötig, welches der Tradition der Loseblattwerke gerecht wurde. Denn es reichte nicht aus, lediglich die Gesetzestexte online anzubieten. Um sie zitierfähig und damit für Ämter nutzbar zu machen, müssen sie auch mit Zeilennummern versehen werden. Verkauft werden nun Lizenzen im Rahmen eines Abo-Modells. Potenzielle Kunden können das Produkt vorab testen und haben jederzeit Zugang zum Support. Im Gegenzug erfährt der Verlag durch den regelmäßigen Austausch, ob Werke überholt sind oder ob es noch Lücken im Angebot auf der Plattform gibt. Da die Strukturen bekannt sind, können sie jederzeit erweitert und an den entsprechenden Stellen angepasst werden.

    Individueller Service hat Tradition

    Dass sich Digitalisierung auf höchstem Niveau auch in traditionellen Branchen durchsetzen kann, zeigt die Peter Jensen GmbH, ein seit 1912 bestehendes Familienunternehmen in den Bereichen Sanitär, Heizung, Installation, Armaturen, Ofenbau und Küchen. Mit der Implementierung eines moderneren Onlineshops gelang es, sich im Wettbewerb auf Augenhöhe mit der Zielgruppe zu positionieren. Für Fachhandwerker erleichtert sich der Arbeitsalltag entscheidend, nicht zuletzt durch die effiziente Bedienung und zusätzliche Services.

    Oberste Priorität hatten eine übersichtliche und selbsterklärende Usability, verschiedenste Möglichkeiten der Artikelsuche sowie alle branchenüblichen Schnittstellen. Kunden können ihren gesamten Workflow effizient mit dem Petershop abwickeln. Die Verfügbarkeit wird bei jedem Artikelaufruf angezeigt, egal ob dieser angeliefert oder abgeholt werden soll. Handwerker können aus über 30 Abholterminals wählen, Bestellungen von jedem Smartphone und Tablet aufgeben und die Ware direkt ans Lager oder auf die Baustelle liefern lassen.

    Innovativ und ohne Umwege handeln

    Gerade jetzt besteht für Händler die Chance, lange Planungsphasen zu umgehen: Mit MVP-Projekten (Minimum Viable Product) können Unternehmen digitale Ideen kurzfristig umsetzen und diese agil mit der Nachfrage auf dem Markt abstimmen. Bei der Entwicklung gehen Teams in schnellen Arbeitsphasen (Sprints) mit anschließenden Feedback-Loops vor, um operativ taugliche und effiziente Lösungen zu erhalten. So kann in nur wenigen Sprints zu üblicherweise je zwei Wochen ein MVP bereitgestellt werden, das mit den zunächst wichtigsten Prozessen betrieben und von Kunden genutzt werden kann.

    Die gewonnenen Erkenntnisse können direkt in die nächste Entwicklungsschleife eingebracht werden. Dadurch lernen Entwickler, den Markt zu verstehen und bekommen direkt wertvolles Feedback. Um diese Erfahrungen in wichtige Learnings umzuwandeln, müssen auch augenscheinliche Misserfolge positiv wahrgenommen werden. So kann das Projekt kontinuierlich und vor allem nachhaltig wachsen. Ein weiterer Vorteil der MVP-Projekte: Es müssen keine großen Investitionen getätigt werden, dadurch entsteht Spielraum für Experimente und die Entwicklung von neuen Ideen. Unternehmen gehen nach einer einfachen Formel vor: Was am Markt besteht, geht in die Weiterentwicklung, MVPs, die der Markt nicht annimmt, werden verworfen oder entsprechend adaptiert.

    So nutzte beispielsweise die Barfuß-Schuhmarke Groundies die Krise und startete innerhalb von kürzester Zeit ein Exportprojekt. Zunächst wurden einzelne Schuhmodelle auf Plattformen wie Amazon angeboten. Durch den MVP-Ansatz konnte die Verkaufsstrategie jederzeit schnell und individuell angepasst werden, zudem mussten anfangs keine großen Investitionen getätigt werden und ein positiver ROI konnte sich direkt entwickeln. Obwohl im Frühjahr viele Groundies-Läden geschlossen bleiben mussten, konnten das Unternehmen durch die flexible Vorgehensweise Kosten einsparen und ein Wachstum verzeichnen.

    Initiative für eine neue Digitalstrategie

    Das digitale B2C-Geschäft kann auch für traditionelle Unternehmen wichtig werden, die nie zuvor direkt mit Verbrauchern kommuniziert haben, um die Hoheit über die eigene Marke zu behalten und zeitgemäße Produkte zu entwickeln. In diesen Fällen ist eine gut durchdachte Digitalstrategie gefragt. Bei der Auswahl der Software-Tools sollte insbesondere darauf geachtet werden, dass möglichst viel Spielraum für zukünftige Anpassungen bleibt. Denn Angebot und Infrastruktur müssen anders organisiert werden, wenn das Geschäft digital einem neuen Modell folgt.

    In diesem Zusammenhang ist auch ein interner Kompetenzaufbau unerlässlich, denn Kompetenz im eigenen Haus schafft einen unabhängigen Freiraum. Es spricht vieles dafür, eine entsprechende Position im Unternehmen zu besetzen, die das Projekt der Digitalisierung angeht, und nicht ausschließlich mit externen Dienstleistern an dem digitalen Angebot zu arbeiten.

    Moderne Cloud-Infrastruktur schafft Freiräume

    Auch die Infrastruktur, die der Digitalisierung zugrunde liegt, muss entsprechend eingerichtet sein. Optimalerweise erlaubt die genutzte Lösung, die Investitionen den Schritten der Realisierung anzupassen. Eine Cloud-Lösung kann diesen Anforderungen gerecht werden. In Kombination mit einem Software-as-a-Service (SaaS) oder Plattform-as-a-Service (PaaS) Offering erzielt eine moderne Cloud-Infrastruktur Zuverlässigkeit und hohe Flexibilität in Betrieb und Wartung bei niedrigeren Betriebskosten.

    Für das Entwickeln neuer digitaler Geschäftsmodelle für agile Teams im Rahmen eines MVP-Ansatzes hält vor allem der Platform-as-a-Service-Ansatz viele Vorteile bereit. Nicht nur wird das Hosting übernommen, auch erhält das Team einen komplett einsatzbereiten Workflow von Entwicklungs- bis Produktivumgebung aus derselben Hand, der ausgestaltet, weiterentwickelt und skaliert werden kann – ohne dass teameigene Ressourcen für diese Infrastruktur aufgewendet werden müssen. Automatisierte Updates, Tests, Systemhygiene und Support rund um die Uhr sind ebenfalls inklusive.

    Fazit

    Viele Faktoren der Digitalisierung lassen sich im B2B-Geschäft durch gutes Management und die richtigen Prozessschritte adäquat beeinflussen. Gerade jetzt stehen die Chancen gut, neue Angebote zu nutzen und Projekte, die sonst mehrere Monate dauern würden, schnell durchzuführen. Mittelständler, die heute die Weichen für die Zukunft stellen, können in einigen Jahren bereits die Früchte der Digitalisierung ernten.

    www.oxid-esales.de

    Die Oxid eSales AG ist ein führenden Anbieter von E-Commerce-Lösungen und Dienstleistungen im deutschsprachigen Raum. In der OXID Cloud können Onlinehändler und Hersteller individuelle, skalierbare und umsatzstarke Webshops implementieren und effizient betreiben. Die OXID Cloud wird von über 150 Solution Partnern nach Kundenbedarf implementiert. Eine stetig wachsende Open Source Community sorgt für marktgerechte Impulse, mit der die E-Commerce-Lösung dem Bedarf entspricht.